Ako organizovať prehliadky bytu na predaj

Pripravte byt aj papiere

Byt pripravíte raz a poriadne. Potom ho už len udržiavate v tom stave, kým sa nepredá. Upracte a odosobnite. Rodinné fotky, lieky, osobné drobnosti preč. Záujemca si má v byte predstaviť seba, nie čítať váš životopis. Zredukujte nábytok, aby miestnosti vyzerali väčšie.

Opravte maličkosti, ktoré ste roky odkladali: kvapkajúci kohútik, prasknutú dlaždicu, vŕzgajúce dvere. Každá drobnosť, ktorú vidno, hovorí záujemcovi „tento byt bol zanedbaný“ a on si to premietne do ponuky. Pustite dovnútra svetlo. Vytiahnuté žalúzie, umyté okná, rozsvietené aj cez deň. Vyvetrajte, ale nesiahajte po umelých osviežovačoch. Prekrytý pach je podozrivejší než žiadny.

Energetický certifikát vybavte skôr, než zverejníte inzerát

Toto je detail, na ktorý predávajúci pravidelne narazia, pretože ho odkladajú na podpis zmluvy. Zákon to chce skôr. Podľa § 8 ods. 5 zákona č. 555/2005 Z. z. o energetickej hospodárnosti budov musíte ukazovateľ integrovanej energetickej hospodárnosti uviesť ako súčasť zverejnenej ponuky na predaj. Čiže už v inzeráte. Samotný certifikát potom musíte mať ku dňu uzatvorenia zmluvy o predaji (§ 8 ods. 1 písm. c)) a odovzdávate ho novému vlastníkovi.

Platnosť certifikátu je najviac desať rokov (§ 7 ods. 7), takže si najprv overte u správcu, či pre váš dom nejaký nie je. Ak nie je, ceny u certifikátorov sa začínajú okolo 200 eur. Za priestupok hrozí fyzickej osobe pokuta do 2 000 eur (§ 12 ods. 2). To je zbytočne drahá lenivosť.

Papiere majte poruke

Na obhliadke pôsobíte dôveryhodne vtedy, keď na otázku odpoviete číslom, nie odhadom. Pripravte si:

• LV (list vlastníctva), teda výpis z katastra o tom, kto byt vlastní a čo ho zaťažuje
• pôdorys s výmerami
• ročné vyúčtovanie energií a výšku mesačných preddavkov
• výšku príspevku do fondu opráv
• informáciu o plánovaných opravách domu

Prvotný výber po telefóne

3 otázky, ktoré odfiltrujú turistov

Toto je časť, ktorú väčšina majiteľov preskočí, a potom sa čuduje, že jej cez byt prešlo dvadsať ľudí bez jedinej ponuky. Prvotný výber vás stojí päť minút telefonátu a ušetrí víkend.

Ako financujete kúpu?

Najdôležitejšia otázka celého predaja. Položte ju hneď. Rozdiel medzi odpoveďami je obrovský:

• Hotovosť alebo schválená hypotéka: vážny záujemca, pozvite ho.
• Hypotéka „vybavujem“: pýtajte sa konkrétnejšie. Má vyjadrenie banky, alebo len počíta, že mu ju dajú?
• „Najprv si pozriem a potom zistím v banke“: toto je turista. Nie je to zlý človek, len ešte nevie, či si byt môže dovoliť. Pozvite ho na druhú vlnu obhliadok alebo až s vyjadrením banky.

Neznie to nezdvorilo. Znejete ako človek, ktorý vie, čo robí, a to je presne dojem, ktorý pri predaji chcete.

Kedy potrebujete kupovať a pre koho?

Kupuje na vlastné bývanie, alebo ako investíciu? Kedy sa potrebuje sťahovať? Ak vy potrebujete predať do troch mesiacov a on kupuje „niekedy do roka“, nesedia vám termíny a je lepšie to zistiť teraz než po piatej obhliadke.

Varovné signály v komunikácii

Spozornite, keď záujemca nechce povedať meno, tlačí na obhliadku ešte dnes večer alebo sa od prvej správy pýta výhradne na to, koľko zľavíte. Kto vyjednáva zľavu skôr, než byt videl, nekupuje byt. Skúša vás.

Vzor odpovede na dopyt, ktorý si môžete skopírovať:

Dobrý deň,

ďakujem za záujem. Obhliadky mám vo štvrtok podvečer a v sobotu dopoludnia. Aby sme si nerobili zbytočné kolo: platíte z vlastného, alebo cez hypotéku? Ak hypotéku, máte ju už schválenú?

Napíšte mi, prosím, meno a číslo a potvrdím vám termín.

Plánovanie termínov

Bloky, alebo individuálne obhliadky

Blokové obhliadky znamenajú viac záujemcov v jeden deň, s odstupom 30 až 45 minút. Šetria vám čas a majú ešte jeden vedľajší prínos: záujemcovia sa míňajú vo dverách a vidia, že o byt je záujem. Nevýhodou je menej priestoru na rozhovor. Individuálne obhliadky majú zmysel pri drahšej alebo špecifickej nehnuteľnosti a vtedy, keď dopyt nie je veľký.

Prakticky funguje toto: dva bloky do týždňa, napríklad štvrtok podvečer a sobota dopoludnia. Medzi termínmi si nechajte rezervu, aby vám meškanie jedného nerozhodilo celý deň. A deň vopred potvrďte termín správou. Zníži to počet ľudí, ktorí jednoducho neprídu, a stojí to jednu SMS.

Čo ukázať a čo nesmiete zamlčať

Začnite najsilnejšou miestnosťou. Prvý dojem sa tvorí v prvých sekundách a nemá zmysel ho míňať na chodbu. Potom nechajte záujemcu hovoriť. Najčastejšou chybou majiteľov je, že z nervozity rozprávajú celú obhliadku a chodia záujemcovi v pätách. Dajte mu priestor prejsť si byt, otvoriť skriňu, pozrieť sa z okna. Ticho nie je nepríjemné, ticho je priestor na rozmýšľanie o kúpe.

Otázky, ktoré prídu takmer vždy

Záujemcovia sa pri obhliadke bytu pýtajú takmer vždy na to isté. Majte odpovede a čísla pripravené:

• vek stavby a stav rozvodov (voda, elektrina, odpady)
• kedy sa naposledy robila obnova domu a čo sa plánuje
• výška fondu opráv a mesačných preddavkov
• reálne vyúčtovanie energií za minulý rok
• parkovanie, susedia, hlučnosť
• prečo predávate

Na poslednú odpovedzte pravdivo a stručne. Vyhýbavá odpoveď vzbudí presne to podozrenie, ktorému sa snažíte vyhnúť.

Vady zamlčať nesmiete

Tu sa končí zóna vyjednávania a začína zákon. Podľa § 596 Občianskeho zákonníka (zákon č. 40/1964 Zb.) platí: ak vec má vady, o ktorých predávajúci vie, je povinný kupujúceho pri dojednávaní kúpnej zmluvy na ne upozorniť.

Keď to neurobíte, kupujúci má podľa § 597 ods. 1 právo na primeranú zľavu z ceny. A ak ide o vadu, ktorá robí vec neupotrebiteľnou, aj právo od zmluvy odstúpiť. Odstúpiť môže aj vtedy, keď ste ho ubezpečili, že byt určitú vlastnosť má alebo že nemá žiadne vady, a ukáže sa, že to nebola pravda (§ 597 ods. 2). Práva zo zodpovednosti za vady si pritom môže na súde uplatniť, ak vadu vytkol do 24 mesiacov od prevzatia (§ 599).

Dva roky je dlhý čas na to, aby vyšlo najavo, že v kúpeľni zatekalo. Ťarchy navyše vidno na LV, takže klamať o nich je zbytočné. Priznajte vadu sami a rovno pri obhliadke: pripravíte sa tým možno o pár stoviek eur a ušetríte si spor o desaťtisíce.

Bezpečnosť: obhliadku nerobte sami

Púšťate cudzích ľudí do bytu, v ktorom bývate. Nejde o paranoju, ide o rutinu. Meno a telefónne číslo si vypýtajte vopred a číslo si overte prezvonením. Kto ho nechce dať, nemusí prísť. Na obhliadke buďte dvaja, stačí partner, sused alebo kamarát. Cennosti, doklady, kľúče a lieky odložte a nenechávajte záujemcov samých v miestnosti. Veďte si jednoduchý zoznam, kto a kedy prišiel.

Po obhliadke sa ozvite do 48 hodín

Kto sa vám páčil, tomu napíšte do dvoch dní. Krátko: či má ešte otázky a či ho byt zaujíma. Nie je to naliehanie, je to normálna slušnosť a zároveň test. Kto sa neozve do týždňa ani po pripomenutí, nie je kupec, aj keby na obhliadke nadšene prikyvoval. Keď príde vážna ponuka, zopakujte si filter financovania ešte raz, teraz už s dokladom. Vyjadrenie banky pred rezervačnou zmluvou nie je nedôvera, je to štandard.

Kedy je problém v cene

Presné číslo vám nikto poctivo nepovie a dôveryhodná slovenská štatistika o priemernom počte obhliadok neexistuje. Použiteľné je ale pravidlo o čase: najsilnejšie sú prvé dva až tri týždne po zverejnení. Vtedy inzerát vidia všetci, čo byt vo vašej lokalite dlhodobo hľadajú. Kto je pripravený kúpiť, ozve sa v tejto vlne.

Z toho plynie diagnostika. Ak máte za sebou desať a viac obhliadok a ani jednu ponuku, problém nie je v tom, že „kupujúci sú dnes divní“. Problém je v cene alebo v inzeráte:

• Chodí veľa ľudí, ponuky nie: byt je pravdepodobne precenený. Ľudia prídu, pretože fotky vyzerajú dobre, a odídu, lebo za tie peniaze nájdu inde viac.
• Nechodí takmer nikto: problém je v inzeráte. Slabé fotky, chýbajúci pôdorys, popis bez informácií. Cenu nechajte tak a najprv opravte inzerát.

Skôr než siahnete na cenu, overte si, či je vôbec nastavená reálne. Pomôže odhad kúpnej ceny alebo porovnanie s tým, čo sa vo vašej lokalite reálne predalo, nie s tým, čo si za svoje byty pýtajú ostatní inzerenti. Pýtať si môže ktokoľvek čokoľvek.

Obhliadky nevyhráva ten, kto ich má najviac

Maklér pri obhliadke nerobí nič, čo by ste nezvládli sami. Odomkne, pustí ľudí dnu, odpovie na otázky o fonde opráv a rozlúči sa. Rozdiel medzi ním a vami nie je v talente, ale v tom, že to má odchodené a nebojí sa po telefóne opýtať na peniaze.

Práve to je celý trik. Tri otázky pred pozvaním, dva bloky termínov do týždňa, pripravené čísla a papiere, vady priznané nahlas. Päť dobre vybraných obhliadok vám dá viac než dvadsať náhodných a nezoberie vám to leto. Ak byt ešte len chystáte na trh, pridajte si inzerát na predaj a certifikát vybavte skôr, než ho zverejníte. Ušetríte si tým prvý telefonát, v ktorom by ste inak vysvetľovali, prečo v inzeráte chýba energetická trieda.

Časté otázky

Koľko obhliadok je normálne pred predajom bytu?

Presné číslo neexistuje a dôveryhodná slovenská štatistika k tomu nie je. Praktickejšie je sledovať čas: prvé dva až tri týždne po zverejnení sú najsilnejšie, pretože vtedy inzerát uvidia všetci, čo v lokalite hľadajú. Ak máte za sebou desať a viac obhliadok bez jedinej ponuky, je to signál preceneného bytu. Ak neprichádzajú takmer žiadne dopyty, problém býva v inzeráte a fotkách, nie v cene.

Musím mať energetický certifikát už pri inzercii?

Ukazovateľ integrovanej energetickej hospodárnosti musíte podľa § 8 ods. 5 zákona č. 555/2005 Z. z. uviesť ako súčasť zverejnenej ponuky na predaj, teda už v inzeráte. Samotný certifikát musíte mať ku dňu uzatvorenia zmluvy o predaji a odovzdávate ho novému vlastníkovi. Platí najviac desať rokov, takže sa najprv spýtajte správcu, či pre dom už existuje. Za priestupok hrozí fyzickej osobe pokuta do 2 000 eur.

Musím záujemcom povedať o vadách bytu?

Áno. Ak byt má vady, o ktorých viete, ste povinný na ne kupujúceho pri dojednávaní kúpnej zmluvy upozorniť (§ 596 Občianskeho zákonníka). Ak to neurobíte, kupujúci má právo na primeranú zľavu z ceny, a pri vade, ktorá robí vec neupotrebiteľnou, aj právo odstúpiť od zmluvy (§ 597). Vadu si môže na súde uplatniť do 24 mesiacov od prevzatia bytu (§ 599). Zamlčaná vada sa teda oplatí len zdanlivo.