Viacero záujemcov o byt? Aukcia, slepá obálka alebo priama voľba

Hovoríme o neformálnom výbere medzi vážnymi záujemcami, nie o dobrovoľnej dražbe podľa zákona č. 527/2002 Z. z.. Dobrovoľná dražba má presnejší zákonný režim a využíva sa najmä pri exekučných a likvidačných prípadoch.

3 spôsoby výberu: rýchle porovnanie

Verejná aukcia funguje tak, že vyhlásite vyvolávaciu cenu a záujemcovia si navzájom prekonávajú ponuky v reálnom čase, napríklad telefonicky, e-mailom alebo pri skupinovej obhliadke. Je najvhodnejšia pre žiadané lokality s ôsmimi a viacerými vážnymi záujemcami.

Riziko: odradí konzervatívnych záujemcov a víťaz, ktorý ponúkne príliš vysoko, môže neskôr odstúpiť. Orientačný nárast ceny oproti priamej voľbe je približne 5 až 15%, ak trh sedí.

Slepá obálka znamená, že každý záujemca dá jednu ponuku do dohodnutého termínu a vy ich otvoríte naraz. Najlepšia pre štandardné nehnuteľnosti s 3 až 7 vážnymi záujemcami.

Riziko: niektorí záujemcovia odídu, lebo nechcú súťažiť naslepo. Orientačný nárast ceny je približne 2 až 8%.

Priama voľba je subjektívne rozhodnutie podľa kombinácie ceny, financovania, termínu a dôveryhodnosti záujemcu. Je najvhodnejšia pri jednom až štyroch záujemcoch alebo pri špecifickej nehnuteľnosti.

Riziko: pri väčšom dopyte môžete typicky nechať 3 až 8% z ceny na stole. Výnos navyše je nulový, ide o východiskovú úroveň.

Čísla sú orientačné rozmedzia z medzinárodného výskumu prenesené na podobnú trhovú dynamiku; slovenské špecifické štúdie pre rezidenčné nehnuteľnosti zatiaľ neexistujú. Spomenieme to konkrétnejšie v nasledujúcich sekciách.

Verejná aukcia

Kedy ťahá cenu hore a kedy odplaší kupcov

Aukcia funguje na jednoduchom princípe, verejnosť ponúk tlačí ľudí dať viac, lebo vidia konkurenciu.  Vyhlásite vyvolávaciu cenu, zvyčajne 5 až 10% pod inzerovanou cenou, zbierate ponuky 7 až 14 dní a každú vyššiu ponuku oznámite všetkým záujemcom.

Kedy aukcia funguje

• Osem a viac skutočne vážnych záujemcov, pričom vážny znamená, že bol na obhliadke a poslal písomný záujem, nie len prišiel sa pozrieť.
• Lokalita s nedostatkom ponuky, napríklad Bratislava-Staré Mesto, Ružinov, Karlova Ves, niektoré časti Petržalky, centrum Košíc alebo Žiliny.
• Štandardná nehnuteľnosť, napríklad trojizbový byt s výmerou 60 až 80 m² v dobrom stave, ktorú vie posúdiť väčšina kupujúcich.

Kedy aukcia zlyhá:

• Menej než päť vážnych ponúk znamená, že väčšina ľudí nemá s kým súťažiť a ponúkne minimum.
• Špecifická nehnuteľnosť, ktorú osloví len jeden správny kupujúci.
• Vysoký podiel kupujúcich s hypotékou, pretože im hrozí takzvané prekliatie víťaza, o ktorom bude reč o chvíľu.

Prekliatie víťaza je jedna z najväčších skrytých nákladových položiek dražby. Florida State University analyzovala 14 miliónov predajov a zistila, že víťazi cenových súbojov majú o 1,9 % vyššiu pravdepodobnosť zlyhania pri splácaní hypotéky a o 1,3 % nižšie ročné zhodnotenie nehnuteľnosti.

Pre vás ako predávajúceho to znamená jediné: víťaz, ktorý sa v zápale boja dostal nad rozumnú cenu, často hypotéku nedostane, pretože banka odhadne nehnuteľnosť na nižšiu hodnotu, než bola jeho ponuka, a po troch týždňoch odstúpi.

Slepá obálka

Najbezpečnejšia voľba pre väčšinu

Ak by sme mali odporučiť jednu predvolenú metódu pre slovenského predávajúceho s tromi a viacerými vážnymi ponukami, je to slepá obálka. Vytiahne z trhu takmer maximum bez verejného divadla, ktoré odradí konzervatívnych kupujúcich.

Mechanika krok za krokom:

1. Po prvej vlne obhliadok pošlite všetkým vážnym záujemcom rovnaký e-mail s rovnakými podmienkami.
2. Termín na zaslanie ponuky 5 až 7 dní. V ponuke musí byť cena, spôsob financovania (hotovosť, hypotéka, predaj inej nehnuteľnosti) a najskorší možný termín podpisu rezervačnej zmluvy.
3. V deň D otvoríte všetky ponuky naraz, ideálne pred svedkom, napríklad partnerom alebo súrodencom.
4. Do 24 hodín oznámite výsledok všetkým záujemcom, teda kto vyhral a za akú cenu. Ponuky neúspešných nikdy nikomu neukazujete.

Priama voľba

Kedy je rozumná a kedy je to drahá chyba

Priama voľba znamená, že zvážite kombináciu ceny, financovania, termínu a dôveryhodnosti záujemcu a rozhodnete sa subjektívne.

Kedy je rozumná

• Špecifická nehnuteľnosť, napríklad rodinný dom s veľkým pozemkom, chata alebo atypický pôdorys s nízkym dopytom, s dvoma až štyrmi vážnymi záujemcami, kde tlak na cenu reálne nemáte.
• Pri prenájme má vlastník legitímny záujem vybrať si nájomcu a ponuky bývajú menej finančne diferencované, pretože mesačné nájomné je dané a rozhoduje skôr bonita a dĺžka nájmu.
• A tretia situácia: rozdielne typy ponúk, ktoré sa nedajú porovnať len cenou. Hotovosť 195 000 € s podpisom do dvoch týždňov verzus hypotéka 205 000 € s mesačným čakaním na schválenie — o 10 000 € viac na papieri sa nemusí oplatiť, ak hypotéka napokon padne.

Kedy je priama voľba chyba

Pri štandardnej nehnuteľnosti so štyrmi a viacerými vážnymi záujemcami si vyberiete „toho sympatického za 195 000 eur“. Druhý v poradí by možno dal 205 000 eur, ale vy ste sa to nikdy nedozvedeli, pretože ste sa nepýtali. Pri byte v Petržalke za 200-tisíc eur je „sympatický“ rozdiel 5 až 8% drahý kompliment.

Pri prenájme je priama voľba štandardom, ale pozor, pravidlá antidiskriminácie, ku ktorým sa dostaneme za chvíľu, platia rovnako. Ak vyberáte podľa finančných parametrov, napríklad príjmu alebo dĺžky pracovného pomeru, ste v poriadku. Ak vyberáte podľa pôvodu alebo veku, ste v probléme.

Na nájomné formality používame nájomnú zmluvu od advokáta a pri overení záujemcu vieme dohľadať aj overenie bezdlžnosti nájomcu; ide o legitímne finančné parametre, podľa ktorých sa dá rozhodnúť bezpečne.  

Ktorú metódu vybrať: 4 otázky

Rozhodovací rámec, ktorý funguje vo väčšine situácií. Odpovedzte si na štyri otázky:

1. Koľko máte vážnych záujemcov?

Vážny znamená, že bol na obhliadke a poslal písomný záujem alebo konkrétnu ponuku. Menej ako 3, priama voľba. 3 až 7, slepá obálka. 8 a viac, aukcia.

2. Aký je trh v lokalite?

Bratislava, napríklad Staré Mesto, Ružinov, Karlova Ves alebo Petržalka, centrum Košíc, centrum Žiliny a žiadané časti Trnavy či Nitry, sú vhodné skôr pre obálku alebo aukciu. Menšie mesto, dedina alebo lokalita s jedným až tromi novými inzerátmi denne znamená skôr priamu voľbu, aj keď máte štyri ponuky, pretože dynamika tendra zlyhá.

3. Aký ste citlivý na riziko odstúpenia víťaza?

Ak potrebujete predať do dvoch mesiacov, lebo máte rozbehnutú kúpu inej nehnuteľnosti, voľte obálku. Tá vyprodukuje ponuku, ktorú víťaz reálne vie zaplatiť, plus druhého v poradí ako poistku. Ak tlak nemáte, aukcia je v poriadku.

4. Koľko máte času?

Aukcia si vyžiada 1 až 2 týždne a v špičke aj pol dňa denne na telefóny, koordináciu a oznámenia o prekonaných ponukách. Slepá obálka trvá 5 až 7 dní plus jeden deň na otvorenie ponúk. Priama voľba okamžite.

Pravidlo, ktoré si zapamätajte: keď máte tri a viac vážnych ponúk a nepredávate špecifickú nehnuteľnosť, slepá obálka je predvolený odporúčaný postup. Aukcia je výnimočný nástroj pre výnimočné situácie. Priama voľba je rozumná pri malom dopyte alebo neporovnateľných ponukách.

3 veci, ktoré môžu zničiť dobre rozbehnutý predaj

1. Antidiskriminácia: Antidiskriminačný zákon č. 365/2004 Z. z. zakazuje pri predaji a prenájme nehnuteľností diskriminovať na základe pohlavia, rasy, etnika, náboženstva, veku, rodičovstva či zdravotného postihnutia. Pri predaji máte slobodu voľby kupujúceho, ale odmietnuť záujemcu na základe týchto kritérií je porušenie zákona.

Pri prenájme je to ešte citlivejšie, formulácie ako „len bezdetní“ alebo „neprenajímam Rómom“ v inzeráte vás môžu priviesť k podaniu na Slovenské národné stredisko pre ľudské práva. Bezpečný postup je rozhodovať sa podľa finančných a procesných parametrov, napríklad výšky ponuky, spôsobu financovania, doloženého príjmu, dĺžky pracovného pomeru a termínu podpisu, nie podľa demografie.

2. GDPR a zákon č. 18/2018 Z. z. o ochrane osobných údajov: Keď zhromaždíte ponuky piatich záujemcov, máte ich meno, e-mail, telefón a často aj informáciu o príjme alebo bonite. Sú to osobné údaje a vy ste ich prevádzkovateľom. Uchovávajte ich len tak dlho, kým je to účelné, typicky 6 až 12 mesiacov pre prípad, že víťaz odstúpi a oslovíte druhého v poradí. Po skončení účelu ich zmažte. A nikdy neposielajte ponuky tretej strane, teda žiadne „pošlem to kamarátovi maklérovi ako referenciu“ ani diskusie na realitných fórach so snímkou obrazovky.

3. Rezervačná zmluva po výbere víťaza: Rezervačná zmluva je v slovenskom práve inominátna, teda nepomenovaná v Občianskom zákonníku č. 40/1964 Zb., takže detaily musíte písomne dohodnúť. Najčastejšia chyba je, že rezervačný poplatok, zvyčajne 2 až 10% z ceny, býva v praxi koncipovaný nepresne a súdy ho v sporných prípadoch môžu posúdiť ako bezdôvodné obohatenie, ktoré treba vrátiť aj vtedy, keď kupujúci odstúpil bez vážneho dôvodu.

Ak má poplatok fungovať ako zmluvná pokuta, musí byť tak výslovne formulovaný a v primeranej výške. Detailne sme to rozobrali v článku ako napísať nepriestrelnú rezervačnú zmluvu, odporúčame prejsť pred podpisom.

Čo robiť, keď víťaz odstúpi

Stáva sa to častejšie, než si myslíte, najmä po aukcii. Najčastejšie dôvody sú: banka neschváli hypotéku v plnej výške, znalec ocení byt nižšie než bola víťazná ponuka, zmení sa životná situácia, príde lepšia ponuka inde alebo si to kupujúci rozmyslí.

Postup je trojkrokový:

1. Skontrolujte rezervačnú zmluvu, či máte nárok na zadržanie poplatku, ak je dobre formulovaný.

2. Kontaktujte druhého v poradí z obálky alebo aukcie a ponúknite mu kúpu za jeho pôvodnú cenu.

3. Ak druhý už nemá záujem, spustite novú vlnu inzercie bez akéhokoľvek odkazu na predchádzajúci tender. Trh nemá vedieť, že ste mali víťaza a ten odstúpil, pretože to signalizuje problémový predaj.

Slepá obálka je v 90 % SK situácií najbezpečnejšia voľba

Pri troch a viacerých vážnych ponukách na štandardnú nehnuteľnosť vo veľkom meste je slepá obálka predvolenou voľbou. Aukciu nasadzujte len pri ôsmich a viacerých ponukách v mimoriadne žiadanej lokalite, pričom treba počítať s tým, že víťaz môže odstúpiť. Priama voľba je rozumná pri jednej až dvoch ponukách alebo pri špecifickej nehnuteľnosti, kde tlak na cenu reálne nemáte.

Pred ktoroukoľvek metódou však platí jedno: ak nemáte správne nacenenú nehnuteľnosť a kvalitne pripravený inzerát, žiaden tender vás nezachráni.

Najčastejšie otázky

Môžem ako súkromná osoba usporiadať aukciu bytu bez notára?

Áno, ak ide o neformálnu aukciu medzi vážnymi záujemcami, ide o vaše súkromné rozhodnutie a žiaden zákon ho výslovne neupravuje; musíte však dodržať antidiskriminačný zákon a GDPR pri spracovaní údajov. Notára a znalecký posudok potrebujete len pri formálnej dobrovoľnej dražbe podľa zákona č. 527/2002 Z. z., ktorá sa využíva najmä v exekučných a likvidačných prípadoch. Pri štandardnom predaji bytu je neformálny tender legálny.

Musím prijať najvyššiu ponuku?

Nie. Pri predaji vlastnej nehnuteľnosti máte slobodu voľby kupujúceho a môžete uprednostniť napríklad hotovostnú ponuku pred vyššou ponukou financovanou hypotékou. Jediné obmedzenie vyplýva z antidiskriminačného zákona č. 365/2004 Z. z.; nesmiete odmietnuť záujemcu na základe pohlavia, rasy, etnika, veku, rodičovstva a podobne. Rozhodujte sa podľa finančných a procesných parametrov, nie podľa osoby.

Ako dlho môžem uchovávať ponuky neúspešných záujemcov?

Len tak dlho, kým je to účelné, typicky 6 až 12 mesiacov pre prípad, že víťaz odstúpi a oslovíte druhého v poradí. Po skončení účelu údaje zmažte. Toto upravuje zákon č. 18/2018 Z. z. o ochrane osobných údajov, ktorý je slovenskou úpravou pravidiel GDPR. Ponuky nikdy neposúvajte tretím stranám.